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“九十八块？”
孙科长拿着报价方案，眼睛瞪得比铜铃还大。
“周卫东，你们这台手摇清粮机是金子做的？”
会议室里安静了两秒。
徐明站在后面，忍不住小声嘀咕：“金子做的哪止九十八块……”
陈志远赶紧踢了他一脚。
“闭嘴！”
周卫东倒没生气，反而笑着把费用表翻到第二页。
“孙科长，这不是随便报的数字，是按照现阶段一定批量制造的条件测算出来的完整供应参考价格。”
“完整供应？”
“对，包括正常使用需要的全部部件。”
孙科长看了他一眼。
“你这是在提醒我，兴达厂那台三十九块的机器？”
“不是提醒您。”
周卫东笑了。
“是提醒我们自己，既然准备做产品，就不能只算机架和铁皮的钱。”
孙科长没接话。
他对周卫东这年轻人已经有了不少了解。
这小子平时看着客客气气，一旦碰上技术和钱的事，简直比谁都难糊弄。
可九十八块这个数字，仍然让他觉得有些难以接受。
毕竟石塘公社马有粮那样的农户，最初只想花三十多块钱买台机器。
现在足足翻了将近三倍。
“卫东，我不是故意给你们找麻烦。”
孙科长把茶缸放下，语气缓和了一些。
“你们这台机器经过评审，技术方向有价值，县里也愿意支持。但农民买不起，最后做出来放仓库里吃灰，那有什么用？”
周卫东点头。
“您说得对。”
“那你准备怎么办？”
“先把账算清楚。”
周卫东把于建平整理的成本表放到桌上。
“按照目前的结构，材料预计三十六块，加工费用二十四块，筛网和相关传动件十六块，装配与必要检查七块。这几项加起来，正常制造费用预计八十三块。”
孙科长拿着笔，认真算了一遍。
确实是八十三。
“后面呢？”
“运输包装、售后准备和供应管理还要费用，按现阶段测算，完整供应的参考价格接近九十八块。”
孙科长皱眉。
“那岂不是没多少余地？”
“本来就不打算靠第一批试销挣大钱。”
“可也不能赔钱。”
“当然不能。”
周卫东把另一份文件递过去。
“所以第一批不准备让县站自己包揽所有制造，而是按照已经形成的技术要求，由具备条件的单位分工加工。”
“柳溪县农机修造厂？”
“有他们，还有地区厂的相关配套单位。”
孙科长慢慢点头。
这条路倒是说得通。
青山县那几台旧机床，让他们做十几台完整机器，未必比专业加工单位更省钱。
可如果只承担自己擅长的工装、装配和试验反馈，再让有条件的厂做部分零件，至少可以避免重复添置设备。
“那九十八块还能降吗？”
“以后根据实际制造和供应情况，有可能继续优化。”
“什么时候？”
“现在不敢保证。”
孙科长叹气。
“你小子，什么都不肯说满。”
周卫东笑了。
“价格说低了，后面做不到，您不还是得找我？”
孙科长一愣。
随即哈哈大笑。
“这倒也是！”
不过笑完以后，他又提出一个问题。
“就算九十八块真能做出来，马有粮那样的农户，怎么买？”
周卫东没有马上回答。
他从工作包里拿出另一张纸。
那是石塘公社四户人家写的共同购买意向。
上面的字歪歪扭扭，签名有的像蚯蚓爬，有的甚至还按了手印。
可孙科长看完，神情慢慢认真起来。
“四户合着买？”
“对。”
“九十八块，分到四家……”
“每家二十四块五。”
孙科长愣住。
随后忽然拍了下桌子。
“这不就跟马有粮最初想花的三十块差不多了？”
周卫东点头。
“不过联户购买还得自愿，而且要把保管、维修和使用安排讲清楚。”
“这个可以让基层有关人员协助。”
孙科长越想越觉得有意思。
他以前主要负责农机供应，接触最多的是生产队、大队或者农机服务组织统一采购。
如今随着农村生产方式逐步变化，部分农户开始考虑自己买小型农具，也有人愿意几家合起来添置机器。
这意味着，原来那些只适合较大规模集体使用的产品，未必能够满足新的需求。
而周卫东这台手摇清粮机，恰好提供了一个可以具体研究的例子。
“卫东，我现在倒有个想法。”
“您说。”
“先别想着全县推广。”
“嗯。”
“挑几个有明确需求的地方，小批量试销。把实际购买、使用、维修情况记下来，再决定后面怎么办。”
周卫东眼睛一亮。
“我也是这么考虑的。”
孙科长笑着指向他。
“你小子，怕不是早就等着我说这句话？”
周卫东也笑。
“主要是等县里同意。”
会议室里顿时笑成一片。
不过事情并没有想象中那么顺利。
下午，地区厂又召开了一次成本和制造能力讨论会。
柳溪县农机修造厂的杨守成也到了。
他一进门，便把自己重新核算的加工报价交给黄启顺。
“老黄，这回我可给你们把能省的都算了。”
黄启顺接过来。
看完以后，眉头慢慢皱起。
“你这儿怎么又增加了两项费用？”
杨守成摊手。
“前面按二十台的加工条件估算，现在如果第一批只做几台，很多加工准备费用不能照原来的办法摊。”
周卫东心里一沉。
这确实是个问题。
小批量试制不等于正常批量生产。
如果为了验证市场，先只做三五台，单位加工成本可能比原先测算高不少。
可一开始就做几十台，又意味着需要提前投入材料和加工费用。真要卖不出去，损失也不小。
“杨厂长，您觉得多少数量比较合适？”
“从加工安排看，二十台左右更容易分摊部分准备费用。”
“但现在没有二十台正式订单。”
“所以我才说难办。”
杨守成叹了口气。
“卫东，我也想帮你把东西做出来，可制造这件事，总不能只靠我们两家拍胸脯。”
周卫东没有反驳。
他知道老杨说得对。
正当几个人陷入沉默时，方启航突然开口。
“有没有可能，把第一批定位为有明确经费安排的试制试销批次？”
众人抬头。
方启航继续说道：“数量不必一开始就做到正常量产规模。按照批准的试制任务安排必要加工，实际试销收入按规定处理。这样可以把产品技术验证的费用和正常制造费用分开记录。”
黄启顺眼睛一亮。
“这个倒可以研究。”
“不过不能把试制经费拿去无限填补亏损。”
周卫东接话。
“应该有明确预算和数量上限。”
几个人重新坐下来核算。
经过反复讨论，最终形成了一个相对稳妥的建议。
第一批先按十二台小批量试制试销组织工作。
制造、检查、运输和维修保障分别明确承担单位。
试制阶段中合理发生的技术验证费用，按批准的项目经费核算，不混入正常产品的制造成本。
完整供应价格暂按九十八块测算，实际执行仍需通过相应程序确定。
十二台。
数量不大。
可对于青山县来说，已经是从样机迈向实际供应的一步。
徐明听完，眼睛都亮了。
“十二台！”
“对。”
“卫东，咱们以前做样机，一台一台地盯着。现在一下十二台，这不是要发财了？”
黄启顺瞪他一眼。
“发什么财？你先把成本表看完！”
徐明顿时不吭声。
杨守成站旁边，倒笑得格外开心。
“徐师傅，十二台机器做出来，不是十二张钞票从天上掉下来。材料得钱，加工得钱，坏了还得有人修。”
徐明挠着脑袋，讪讪一笑。
“我就是高兴。”
周卫东拍了拍他的肩。
“高兴可以，后面活也得干好。”
“那当然！”
徐明这回答应得特别痛快。
不过到了正式准备试销方案时，新的麻烦又来了。
县农机供应部门希望在产品说明里写明预定的供应价格，以及正常维修和质量责任安排。
而钱宝福听说青山县准备把价格定在九十八块，立刻笑得前仰后合。
“九十八？他们真当农民的钱是大风刮来的？”
他专门让人往石塘公社送了一批新宣传单。
上面写着：
“兴达牌清粮机，完整配置六十八元，经济实惠！”
这回倒没有再拿三十九块当完整售价。
可下面又添了一句话：
“同类产品高价销售，广大农户谨慎选择。”
宣传单送到马有粮手里，老汉看了半天，心里开始打鼓。
六十八。
九十八。
中间差着三十块。
四户合起来买，每家也得多出七块五。
虽说不是承担不起，可谁家的钱也不是白捡的。
傍晚，马有粮专门跑到县农机服务站。
他没有空着手来，还带了一个鼓鼓囊囊的布袋。
周卫东原本以为装的是粮食。
打开一看，竟然全是零散的钱。
十元。
五元。
一元。
还有一些角票。
老汉把钱往桌上一放，认真说道：“周站长，俺们四户把钱凑齐了。”
周卫东一愣。
“马大叔，现在还没正式供应。”
“俺知道。”
“那您这是……”
“想让您知道，俺们是真想买。”
马有粮搓了搓粗糙的双手。
“不过俺想问一句，为什么你们的机器比兴达厂贵三十块？”
周卫东没有绕弯子。
他把自己的材料和成本核算、前期检查结果以及供应安排讲了一遍。
随后又说明，不同机器的性能和质量仍然需要结合实际评价，不能只凭价格作结论。
马有粮听得很认真。
可到了最后，老汉却忽然问了一句。
“周站长，俺不懂你们这些技术。”
“没关系。”
“俺就想知道，花九十八块买回来，后面真坏了，有没有人管？”
周卫东看着他。
“按正式供应时明确的维修和质量责任办理，县里也会有相应服务安排。”
马有粮又问：“能不能让俺老婆子正常用，不用天天找个年轻人帮忙？”
“在说明的使用条件下可以操作，但搬运较重的粮食仍可能需要人帮忙。不能保证她什么事情都能一个人完成。”
老汉点了点头。
沉默片刻。
忽然笑了。
“那俺就愿意多花这点钱。”
周卫东一愣。
“您不再考虑考虑？”
“考虑过了。”
马有粮把钱重新收进布袋。
“六十八是便宜，可俺前面看见刘铁柱那台坏机器，实在怕了。”
他说到这里，忽然咧嘴一笑。
“再说了，俺们四户凑钱，每家多花七块五，买个用着踏实，也值。”
周卫东看着他。
心里忽然有种说不出的高兴。
这不是因为一台机器终于有人想买。
而是他第一次真正意识到，农民并不是只愿意买最便宜的东西。
他们也会认真衡量机器到底能不能给自己的生活带来好处。
“马大叔，钱先拿回去。”
周卫东笑了。
“等正式供应条件确定，您再按正规渠道办理。”
马有粮点头。
临走前，又突然回头。
“周站长，我还有个要求。”
“什么？”
“第一台正式卖出去的机器，能不能先给俺们？”
周卫东想了想。
“如果后续试销批准、供应顺序也符合安排，可以优先考虑你们这份较早登记的意向。”
马有粮立刻笑了。
“行！”
他高高兴兴出了门。
徐明站在旁边，望着老汉的背影，半天没有说话。
过了好一会儿，才忽然冒出一句。
“卫东。”
“嗯？”
“我现在终于知道，你为什么不肯跟钱宝福拼三十九块了。”
周卫东笑。
“为什么？”
徐明认真说道：“因为咱们卖的，不光是一堆铁皮。”
“还有呢？”
“还有以后人家用着不放心的时候，能找得到的人。”
周卫东看了他一眼。
随后忍不住笑了。
“徐明。”
“哎！”
“你这回是真长进了。”
徐明顿时乐得找不着北。
可还没等他得意多久，黄启顺便急匆匆推门进来。
“卫东！麻烦来了！”
“怎么？”
“地区厂刚接到消息，兴达厂也准备参与下一批小型清粮机供应竞争。”
“这个不是早知道？”
“可这回不一样！”
黄启顺把一张新的供应意向表递过去。
“他们向县里提出，可以一次供应三十台，完整配置报价还准备再降！”
徐明脸上的笑瞬间消失。
“多少？”
黄启顺伸出手。
“六十块！”
周卫东看着那张纸，眉头慢慢皱起。
他知道。
接下来真正要比的，恐怕不只是机器质量。
还有谁能够让一台机器，以合理的价格，稳定地送到农民手里。