会后密谈

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    会后密谈(第1/2页)
    原本打算等会议开完，就跟谢秋云往协会走。但会议刚结束完没多久，吴群收拾好自己的批发部台账，抬头看向正在整理文件的肖克。
    “姐夫，耽误你十分钟，有个事想跟你聊聊。”
    肖克抬头，见她神色郑重，便把文件合上，指了指对面的椅子：“坐，慢慢说。是批发档口出问题了？”
    “档口没事，正月里的批发额比腊月还涨了一成，周边县城的补单很稳。”吴群把文件摊开，上面密密麻麻记着小字，红笔圈着几个重点，“是翼省那边的加盟店。年前秦岛市的林秀兰找我补货，说那边开春后景区游客多，鞋卖得不错，但我翻了他近一个月的拿货数据，不对——销量涨是涨了，但库存周转比云市慢一半，而且爆款补不上，滞销款压了一堆。我估摸着是终端陈列和库存管理出了问题。这种现象其他加盟店都有，只不过林秀兰的情况比较突出。”
    肖克指尖轻轻敲着桌面，没立刻接话，现在听吴群一说，确实是疏忽了——终端管控跟不上，再好的货也卖不出价，还容易砸牌子，终端优化的确不是一段时间就能完全解决的，需要常态化。
    “你的意思是？”
    “我想明天就去翼省，再去半个月到一个月。”吴群眼神很定，“把终端陈列、导购培训、库存结构全部捋一遍，做出可复制的标准模板出来。以后再开加盟店，直接套模板就行，不用像现在这样散养，光靠加盟商自己摸索和我们培训一下还是不够，需要养店和建模。”
    肖克愣了一下：“明天就走？正月十五都还没过，不多待两天？”
    “做买卖哪等得及过节。”吴群笑了笑，，“而且这次过去，还有件事想试试——莫志强跟我说里有几家连锁商超，他们的鞋区还没有专门做国风文旅款的，都是普通皮鞋运动鞋。我想顺便接触一下商超采购，看看能不能进场试试。”
    “商超？”
    肖克的眉头皱了起来。
    商超渠道他不是没想过，但入行这一年多，听同行说得最多的就是“商超是吃人不吐骨头的地方”。高额进场费、层层扣点、漫长账期，还有名目繁多的节庆费、堆头费、店庆费，多少鞋厂挤破头进去，最后钱没赚到，反倒被账期拖垮了资金链。
    “吴群，商超的水比批发深多了。”肖克身体微微前倾，语气郑重，“进场费一个条码就要几千，扣点少说二十个点，账期最少两个月，再加上各种杂费，算下来咱们那点毛利根本不够贴。而且咱们现在现金流刚缓过来，搬厂、扩产能都要钱，经不起商超压账。”
    这些道理吴群当然懂。她跑批发的这段时间，没少听老批发商念叨商超的坑，谁家进场半年亏了十几万，谁家被账期拖得差点倒闭。可她还是想试试——不是闭着眼往里冲，是摸着石头过河，恰巧这次还有莫志强的契机在。
    “姐夫，我没说要全渠道进场，也没说拿多少钱砸进去。”吴群把很有信心，“我打听了，惠民百货是石家市本地的连锁商超，总店就在火车站旁边，离古城景区近，游客流量大。他们鞋区现在都是大众款，没有咱们这种国风文旅、刺绣婚鞋的品类，属于错位竞争，不会跟别人挤价格战。”她一条一条理：“咱们不用全系列进，就拿云舒经典款和云瑾基础款两个系列，十几个条码，先试一个专柜。进场费我尽量谈免掉，扣点哪怕高两个点也行，账期争取谈到月结。卖得好，咱们再扩；卖不好，撤柜也亏不了多少，就当花钱摸渠道了。”
    肖克看着她，心里微动。他认识的吴群，从鸿羽老店那个手脚麻利的导购，到零售批发部贸易明面的负责人，从来都是敢想敢干，却从不莽撞。每一个决定背后，都有她算好的账、想好的退路，从来不是一时头脑发热。
    “你心里已经有谱了？”
    “有七成把握。”吴群坦诚，“终端优化是肯定要做的，商超是顺便摸的路子。成了，咱们就多一条稳定渠道；不成，也不亏，就当去翼省考察市场了。”
    工厂的办公室静了几秒，窗外传来楼下车间隐约的缝纫机声，哒哒哒的，像永远不停的鼓点。肖克抬头看她：“去吧。终端标准化尽快做出来，以后加盟复制全靠它。商超那边别勉强，谈不下来没关系，安全第一，现金流不能出事。另外自己在翼省一个人也多注意安全，顺便把王浩也带过去吧，男女搭配，干活不累。”
    “放心吧姐夫，我心里有数。”吴群眼睛亮了，把文件合上，揣进包里，“那我今晚回去收拾东西，明天一早就走。石家市那边莫老板会接我，不用担心。”
    她起身要走，走到门口又停下，回头补了句：“对了姐夫，我觉得商超这条线早晚得碰。现在线下零售靠批发和专卖店，再过几年说不定渠道就变了，咱们早摸早省心。”
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    门轻轻带上，办公室里又恢复了安静。
    肖克靠在椅背上，轻轻“嗯”了声。正在为吴群的事出神，办公室的门又被轻轻敲响了。
    “肖总，打扰您了。”
    门口站着个穿浅灰色卫衣的姑娘，怀里抱着一沓厚厚的A4纸，脸颊有点红，像是一路小跑过来的，是陈莎莎。
    肖克回过神，指了指沙发：“进来坐。值班辛苦了，不是可以房间休息了吗？”
    “没事的，肖总，我本来也不爱凑热闹，加班挺好的。”陈莎莎抱着资料走过来，把纸轻轻放在茶几上，指尖有点局促地捏着衣角，“这是我整理的春节七天的互联网销售数据和用户画像，您之前说想看看客群结构，我就顺手做了，可能有点粗糙，您先看看。”
    肖克拿起最上面那份报告，封面上写着“2011年春节云克互联网用户分析报告”，字是打印的，旁边用红笔标注了重点，整整齐齐。
    他翻了翻，心里有点意外，之前只是随口提了一句“有空看看咱们客户都是什么人”，没当正式任务，没想到陈莎莎不仅做了，还做得这么细。报告分了三大块：客群基本画像、消费行为分析、售后反馈汇总，每一块都有数据表格和简单的结论。
    客群基本画像里，年龄、性别、地域分得清清楚楚。性别比例：女性占68%，男性占32%，女性是绝对消费主力，其中25-35岁年龄段占比最高，接近一半；地域分布：云市本地顾客占42%，省内其他城市游客占35%，外省游客占23%，景区款的购买者里，外省游客占比超过六成；消费能力：客单价集中在150-300元区间，云瑾婚鞋系列客单价最高，平均480元，复购率最低；云舒日常款复购率最高，接近18%。消费行为分析更细，购买动机：“款式好看”占第一位，其次是“穿着舒服”，“景区纪念”排在第三；决策时间：日常款平均决策时间12分钟，婚鞋平均40分钟，大部分顾客会对比2-3个款式；复购原因：老客复购主要因为“质量好”和“款式喜欢”，转介绍占新客的27%，口碑效应明显。最后是售后反馈汇总，把春节期间所有退换货、顾客投诉、负面评价都整理了，按问题类型分类，还标了出现频次：磨脚：占比最高，34%，集中在新鞋后跟部位；开胶：18%，多为雨天穿着后出现；尺码不准：15%，主要是外贸鞋码偏大；掉色：12%，深色鞋面初次穿着掉色。每一条问题后面，陈莎莎还附了顾客的原话和对应的款式编号，一目了然。
    肖克一页一页翻完，放下报告的时候，心里的感触比想象中深。
    “做得很好，很细。”肖克抬头看她，语气里带着赞许，“这些数据你怎么整理出来的？”
    “嗯，宝宝后台有相关数据，下载下来再加上自己归纳了一下。”陈莎莎有点不好意思地低下头，手指绞着卫衣衣角，“就是有些顾客信息不全，画像可能不太准。要是后台都能留下年龄、职业非隐私的信息，那么数据会更准。”
    “不用急，已经很有用了。”肖克指着售后反馈那页，“你看，磨脚和开胶是两大问题，回头我把这份给颜落落和汤大川送过去，看看是鞋楦还是胶水工艺的问题。数据不是摆着看的，是要落地解决问题的。设计和生产部分等下你都送一份报告过去。”
    陈莎莎眼睛亮了，用力点头：“好的！我就是觉得，光卖货不行，得知道谁在买、为什么买、为什么不满意，下次改进了，顾客才会再来。”
    她说完，又补充了一句：“肖总，我还做了个简单的复购模型，要是咱们把磨脚、开胶这两个问题解决了，再加上会员积分刺激，复购率估计能涨到25%以上。”
    “好，按照自己想法先去落实，有难处直接沟通。”
    随着陈莎莎快速离开，肖克重新拿起那份用户画像报告，又翻了一遍。心理学里讲，意识决定行为，行为反过来强化意识，他研究顾客，是研究“人怎么想”；现在有了数据，是研究“人怎么做”。两者一结合，很多模糊的判断就更清晰，这互联网销售的确是个有趣的销售渠道，现在都能反哺线下的决策。
    25-35岁女性是主力，那设计款就要往这个年龄段的审美靠；外省游客占比高，说明文旅款的市场不只是云市，全国的古镇景区都有机会；比如磨脚是头号差评点，那就是生产端必须立刻解决的硬伤。
    他拿起电话，拨给颜落落。“落落，你来我办公室一趟，有份用户反馈报告给你看看，说不定对你设计咱们的鞋楦和工艺有帮助。”
    挂了电话，静静等待。

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