第六十三章服务战

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    郑东海的降价牌打得太狠了。
    东海百货”五折清仓”的红底黑字横幅挂了整条商业街，像一道血口子撕开江城的冬天。炜杰的四家店，营收拦腰砍了。炜杰：“打服务战。”
    第二天，四条街同时变了打法。
    商业街老店，李老头裹着那件洗得发白的蓝色工装，坐在柜台后面。老主顾一进门，他不急着拿货，先从兜里摸出皱巴巴的烟盒——红塔山，八毛五一包——递过去一支：“老张，尝尝，我儿子从省城带的。”
    俩人蹲在店门口抽完半根烟，聊完钢厂减产、聊完菜价涨了三分，李老头才起身：“今儿要点啥？”
    这种买卖不成仁义先行的打法，慢，但黏人。
    第三天下午，住在西街的王老太太来买针线。李老头称完份量，又从柜台底下抽出一卷红线，塞进她兜里：“您是老客了，拿着。过年纳鞋底，红线上彩头。”
    老太太推辞不过，走了。隔了两天，她领着三个老街坊来，指着李老头说：“就这老哥，实诚。”
    钢铁厂店，赵强的三轮车成了活招牌。
    店门口立了块木板，粉笔字写得歪扭却醒目：“买满十块，免费送货。”下夜班的工人凌晨五点才出厂门，拎着电饭煲、暖水壶，走两里夜路回宿舍，苦。赵强就候在那个点，三轮车斗里垫两层棉被，把货裹得严严实实，一路叮铃哐啷骑到厂门口。
    有个姓周的工人买了台电饭煲，住家属楼三楼。赵强扛上去，楼道里没有灯，他摸黑爬了两趟——第一趟把电饭煲送上去了，第二趟才发现少拿了一个蒸屉。周工人递烟，赵强没接，抹了把汗：“您留着抽。下次买啥，打个电话到店里，我还送。”
    周工人站在三楼窗口，看着赵强蹬车的背影消失在晨雾里，转头对媳妇说：“下次我还来他这儿买。”
    纺织厂店的打法更巧。
    苏晓棠每月逢十、逢二十来店里，支一台蝴蝶牌缝纫机，现场改裤脚、补衣服、上拉链。女工们下了早班，提着昨晚洗缩水了的工装裤来排队，一边等一边在店里逛。等苏晓棠把裤脚放出来，她们手里已经多了一袋洗衣粉、一盒雪花膏。
    “晓棠姐，我这裙子腰大了。”“晓棠姐，扣子掉了。”
    苏晓棠头也不抬，脚踩缝纫机咔嗒咔嗒：“放那儿，十分钟。”
    十分钟里，三个女工各花了一块七。
    最绝的是顾明远的联营店。顾明远不知从哪儿捣鼓出一批新搪瓷盆，推出”以旧换新”——旧盆换新盆，补三块钱差价即可。老百姓家里那些磕得坑坑洼洼的老搪瓷盆，扔了可惜，用着膈应，换个新的才三块钱，跟白捡似的。三天换出去四十多个新盆，顺带卖了二百多块的关联货。
    一个月后的傍晚，小马把四张汇总表摔在桌上。
    “客流恢复到降价前的八成。”小马的声音有点抖，“营收恢复到七成五。”
    炜杰没说话，盯着那组数字看了很久。八成，还没满血，但他知道这八成的分量——这些人不是被五折勾来的，是被李老头的烟、赵强的三轮车、苏晓棠的缝纫机、顾明远的旧盆换新留住的。他们来了，还会再来。
    “黏性。”他轻声说。
    小马愣了一下，随即明白过来。价格战拉来的人，价格一涨就散；服务战留下的人，是长着根的。
    这时，商业街店传来一个故事。那个去东海百货买了打折搪瓷盆的老太太，用了三天，盆底掉了一块漆，露出里面锈迹斑斑的铁皮。她气冲冲端着盆来找李老头，本是诉苦，没想买新的。李老头接过来看了看，从货架上取了个新盆塞她手里：“您先用着，不收钱。”
    老太太急了：“这咋使得！”
    “使得。”李老头摆摆手，“您是老客，就当是我们店的售后。那便宜的玩意儿，咱不争。”
    老太太回去后，逢人就说：“便宜没好货，好货不便宜。东海百货那个盆，三块钱，用三天；炜杰家电这个盆，八块钱，用八年。你自己算。”
    这话一传十、十传百，比广告还管用。
    东海百货顶楼的办公室里，郑东海把那份市场调研报告撂在桌上。
    “四家店，客流回升到八成。”他语气平淡，像在念一份无关紧要的简报。
    陈婉清站在窗边，回过身来：“他不跟你打价格战。”
    “因为他知道打不过。”郑东海端起茶杯，吹了吹浮末。
    “不。”陈婉清摇头，“因为他知道价格战没有赢家。你降五成，他哪怕降三成，也是死。他不跟，你就一拳打在棉花上。”
    郑东海的手停在半空。
    办公室里很安静，只有暖气管道偶尔发出轻微的金属**。郑东海放下茶杯，盯着窗外江城的夜景看了很久。霓虹灯牌闪烁，其中一块是他”东海百货”的招牌，亮得刺眼。
    “这个年轻人……”他缓缓开口，声音里带着一种复杂的情绪，不是愤怒，不是轻蔑，而是一种不得不承认的认同，“比我当年聪明。”
    陈婉清有些意外地看了他一眼。
    “我三十岁那年，也跟对手打过价格战。”郑东海笑了笑，那笑容里竟有几分自嘲，“血战三个月，赢了市场，亏了三年。他这一招避实就虚……”他顿了顿，“是高手。”
    这是郑东海第一次用”高手”两个字评价炜杰。不再是”那个摆摊的”，不再是”有点意思的小子”，是高手。
    欣赏像一颗种子，悄然埋进冻土里。
    省城，一间出租屋改的小办公室里，炜杰坐在那张掉漆的三屉桌前。
    桌上摊着两张报表。左边一张，江城四家店的月度汇总，红色的折线从谷底艰难爬升，停在”80%“的刻度上。右边一张，省城店的营收报表，一条陡峭上扬的曲线，标注着”+50%“。
    他把两张报表叠在一起，用红笔在交叉处画了一个圈。
    小马推门进来，带进一股寒气。他看了看表，晚上十点。
    “战斗还没结束。”炜杰开口，声音沙哑却稳，“郑东海不会只有降价这一张牌。他有资金，有渠道，有人脉。这一仗，他让了我半子，下一子就不会了。”
    小马没说话，点了点头，把那两张报表小心地收好，折得整整齐齐，塞进文件袋。
    炜杰起身走到窗边，把窗户推开一道缝。冷风猛地灌进来，带着省城冬夜特有的凛冽，吹得报表边角哗哗作响。他没关窗。
    他需要这股风。
    窗外，连阴了数日的天空不知何时放晴了。月光透过稀薄的云层洒下来，把桌上那层薄薄的灰尘照得像金粉一样，在灯光下微微发亮。
    炜杰深吸一口冷冽的空气。
    第一回合，没输。但战斗，才刚开始。

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